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Marketing Psychologie gekonnt im täglichen Geschäft einsetzen

11.10.2019 |  Von  |  Marketing, Online-Werbung, People
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Ein wesentlicher Teil der Fähigkeit, ein guter Vermarkter zu sein, besteht darin, zu verstehen, wie und warum Menschen so denken und handeln, wie sie es tun. Es ist viel schwieriger, überzeugendes Marketing zu erstellen, wenn dem Verkäufer die Beweggründe nicht bekannt sind, die beim Käufer letztendlich in der Kaufentscheidung resultieren.

Es ist hilfreich zu verstehen, wie Marketing Psychologie funktioniert und was dazu notwendig ist, diese anzuwenden. Das Verstehen einiger Schlüsselprinzipien der Psychologie kann Marketing erstaunlich positiv verändern. Grundlegend ist dabei wichtig, das richtige Publikum zu erreichen, das sich mit dem Produkt oder der Dienstleistung identifiziert und deshalb auch viel wahrscheinlicher zum Kauf bereit ist.

Als Leitfaden zur Marketing Psychologie ist diese Abfolge lediglich ein Anhalt, von dem einzelne Punkte nur eingeschränkt oder teilweise zutreffend sind; abhängig von der jeweiligen Dienstleistungsbranche oder dem Produkt. Weitere Tricks und Systeme in der Marketing Psychologie werden auf Seminaren und bei Vorträgen erklärt, die oft spannender als ein Krimi sind.

Beeinflussung des Denkapparats – auch als Priming bekannt

Mithilfe subtiler Beeinflussungstechniken in der Marketing Psychologie können potenzielle Käufer dazu gebracht werden, sich Informationen über eine Marke, Dienstleistung oder ein Produkt zu merken – und so möglicherweise deren Kaufverhalten beeinflussen.


Durch eine geschickt gestaltete Werbung kann der Denkapparat eines Kunden aktiv beeinflusst und zum Kauf geführt werden. (Bild: PaO_STUDIO – shutterstock.com)


So wurde beispielsweise festgestellt, dass Kunden sehr viel länger zur Kaufentscheidung benötigen, wenn in der Werbung Geld oder der Preis in den Vordergrund gestellt werden. Steht allerdings die Sicherheit oder die Bequemlichkeit im Fokus, greifen Käufer messbar deutlich schneller zu.

Gegenseitigkeit – Reziprozität

Hier lautet die Regel der Marketing Psychologie: Wenn jemand etwas für Sie tut, werden Sie natürlich etwas für ihn tun wollen. In einem Restaurant wurde Gästen beim Überreichen der Rechnung auf einem Tablett zusätzlich eine beliebte Praline überreicht oder eben nichts. Das Resultat überrascht. Ohne das geschenkte Naschwerk lag das Trinkgeld bei 3,3% – mit Praline bei 20,8%.

Werden Waren oder Dienstleistungen mit einem kostenfreien Bonus verbunden, steigt der Abverkauf messbar. Und dabei ist es beinahe egal, was verschenkt wird. Das kann beim Neuwagen eine Küchenmaschine, ein Laptop oder der Elektrorasierer eines namhaften Herstellers sein. Sogar Kochutensilien mit sechs Töpfen, Bratpfanne und Wasserkessel dienten bereits der Verkaufsförderung. Aber auch e-Books, T-Shirts, ein Stabmixer oder flauschige Badetücher wurden bereits erfolgreich genutzt.

Ebenso wirken Verbrauchsartikel, allerdings nicht gleich effektiv. Der Tankgutschein, eine freie Inspektion beim Auto oder der Restaurantgutschein kommen als Instrument in der Marketing Psychologie gut an, erzielen aber nicht die gleiche Wirkung, wie vergleichbar teure Werbegeschenke von bleibendem Wert.

Erstaunlich ist aber, dass Verkäufer die grösste Umsatzsteigerung erleben, wenn sie vorbehaltlos etwas verschenken, bevor dafür eine Gegenleistung erbracht wurde – also bevor die Kaufentscheidung gefallen ist. Das ist Marketing Psychologie in Vollendung.

Soziale Bindung erzeugen

Der Ich auch-Effekt ist ein nicht zu unterschätzendes Verkaufsinstrument in der Marketing Psychologie. Das ist wie bei einem Fest, wenn zuerst nur wenige Gäste auf der Tanzfläche sind. Aber ist der Anfang gemacht, drängeln sich bald alle Teilnehmer der Party in der Mitte des Saals.

Wer ein neues Produkt im Angebot hat, sollte dies auch zeigen. Sprich: es bringt deutlich mehr Werbung, wenn dieses Produkt in der Öffentlichkeit in Aktion präsentiert wird, als es nur im Schaufenster auszustellen oder Bilder als Werbeanzeige zu veröffentlichen. Dazu eignen sich belebte Plätze, Feste, Veranstaltungen, Märkte und alle anderen Orte, an denen viele Menschen zusammenkommen – auch der Bahnhof, wenn alle zur Arbeit fahren oder vor dem Fussballstadion unmittelbar vor dem Heimspiel der Lokalmannschaft.

Lockeffekt – Conversions

Eine Zeitung machte ihren Kunden folgendes Angebot:

Online-Abonnement: 50 Euro

Print-Abonnement: 100 Euro

Online- und Print-Abonnement: 100 Euro

Bei einem Test entschieden sich die Probanden alle für das Kombi-Abonnement, denn es war das beste Angebot! Nachdem jedoch die scheinbar nutzlose Option des Print-Abos für 100 Euro entfernt wurde, wurde die billigste Option vorgezogen.

Es stellte sich heraus, dass die mittlere Alternative nicht so nutzlos war, denn sie stellt einen Bezugsrahmen dar. Dieser zeigt auf, wie exzellent, wie hochwertig das Kombi-Abo ist. Das verleitet dazu, die teuerste Option zu wählen. Marketing Psychologie auf subtile Weise.

Waren verknappen

Ist nur noch eine kleine Stückzahl einer Ware verfügbar, gerät der Kunde unter psychologischen Druck. Solche Angebote lösen den Gedanken aus, dass das Produkt bald vergriffen ist und der Kunde leer ausgeht.

Diese Instrument in der Marketing Psychologie kann nur begrenzt angewendet werden. Wer nur noch Produkte in begrenzter Stückzahl anbietet, wird sich rech bald den Vorwurfes Unfähigkeit ausgesetzt sehen, was die Lagerhaltung angeht.

Kundenbindung

Warum fällt es Kunden so unsagbar schwer, ihr Lieblingsgeschäft zu verlassen, ohne etwas gekauft zu haben? Grund dafür ist die Kundenbindung, die im Prinzip eine eigene Wissenschaft in der Marketing Psychologie ist. Menschen stützen ihre Entscheidungen auf die ersten Informationen, die sie erhalten. Wenn das Lieblingsgeschäft normalerweise Jeans für 100 Euro verkauft, der Stammkunde diese unter vorgehaltener Hand für 85 Euro kaufen kann, dann löst dies Begeisterung und eine Kaufentscheidung aus. Und der Kunde kauft, obwohl er erst letzte Woche die gleiche Jeans bereits nach Hause getragen hat.

Das Baader-Meinhof-Phänomen in der Marketing Psychologie

Wer ein wirklich seltenes Stück kauft, beispielsweise eine Vintage-Pilotenjacke aus dem Zweiten Weltkrieg, der ist zurecht stolz darauf. Tauchen allerdings schon bald darauf im Freundeskreis und in der Nachbarschaft immer mehr Menschen mit einer vergleichbaren Jacke auf, dann ist dies dem Baader-Meinhof-Phänomen zu verdanken. Das kann so weit gehen, dass dieses Kleidungsstück augenscheinlich zum Trend wird, in Anzeigen auftaucht in der ganzen Stadt zu sehen ist.



In der Marketing Psychologie wird dieses Phänomen Frequenzillusion genannt. Wer etwas für sich Neues entdeckt und kauft, schaut sich anschliessend unbewusst um, ob noch jemand mit dieser Jacke herumläuft. In der Folge taucht die gleiche Jacke überraschend oft auf. Wer seine Kunden gezielt immer wieder auf ein Produkt hinweist, erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass es gekauft wird. Dabei spielt dann letztendlich auch das Ich-auch-Phänomen eine Rolle in der Marketing Psychologie.

 

Titelbild: George Rudy – shutterstock.com


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